Murat Ülker Satın alma değil satın almak diyerek anlattı: Müşteri ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağız? Hayat Haberleri

Yıldız Holding 'Satın Alma Çalıştayı' Çamlıca Kampüs'te gerçekleştirildi. Dijitalleşme ve yüksek rekabet ortamından şekillenen yeni satın alma yaklaşımları hakkında açıklamalarda bulunan Yıldız Holding Yönetim Kurulu Üyesi, pladis ve GODIVA Yönetim Kurulu Başkanı Murat Ülker, sürdürülebilirlik ve inovasyon bağlamında deneyimlerini katılımcılarla paylaştı. Murat Ülker, "Satın almakta hedef sadece maliyet düşürmek değildir. Bu düşünce artık geçersizdir. Doğru satın almak işlevinde tedarikçiler inovasyon, sürdürülebilirlik, kalite ve hız sağlayan stratejik ortaklardır" dedi.

Yıldız Holding Yönetim Kurulu Üyesi, Pladis ve GODIVA Yönetim Kurulu Başkanı Murat Ülker, 'Satın Almak Çalıştayı'nın detaylarını,

'Satın Alma değil Satın Almak'

başlığı altında kişisel internet sitesinde okurlarıyla paylaştı.

Murat Ülker, şu ifadelere yer verdi;

"Değerli Arkadaşlar,

Bugün burada sizlerle birlikte olmak benim için büyük bir memnuniyet. Konumuz 'Satın almak' sadece satın almak süreçlerini değil, aslında geleceğe nasıl hazırlanacağımızı konuşmak için toplandık.

'Satın almak' dedim bilerek, çünkü müspet olmalıyız. Alma değil almak!

Niye önemlidir satın almak işlevi? Çünkü o işlev olmadan hiçbir şey olmaz, başlangıcıdır her şeyin!

Satın Almak işi dolayısıyla tedarikçilerimiz şu anla değil gelecekle ilgilidir, biliyorum ki siz de geleceği önemsersiniz.

"Müşteri ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağız?"

Hep deriz ki önemli olan müşteridir, onun ihtiyaçlarını karşılamaktır. Peki ihtiyaçları nasıl karşılayacağız? Şimdinin değil, geleceğin ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağız. Önemli olan budur. Eğer markalarımız, şirketlerimiz gelecekte var olacaksa, önemli olan bizim gelecekteki ihtiyaçları karşılamak yeteneğimizdir.

Konumuz bir mal veya hizmet satın almak değil; teknolojiyle uyumlu, etik değerlerle güçlendirilmiş, sürdürülebilir bir iş kültürü oluşturmaktır. Çünkü artık satın almak basit bir işlem değil, stratejik bir değer üretmek imkanıdır. Yani sadece satın almak değil, düşünmek, yönlendirmek, katmak ve geliştirmek işidir. Tedarikçilerimizin katılımıyla satın almak işlevi dönüştürücü bir şekil alır ve bizi geleceğe hazırlar.

Satın almakta hedef sadece maliyet düşürmek değildir. Bu düşünce artık geçersizdir. Doğru satın almak işlevinde tedarikçiler inovasyon, sürdürülebilirlik, kalite ve hız sağlayan stratejik ortaklardır.

Etkili tedarikçi yönetimi sadece idari bir işlev değildir. Bilakis önemli rekabet avantajları sağlayan, stratejik bir işlevdir. Bu bizi başarılı kılan kritik unsurlardan biridir.

Peki şimdi size dünyada CEO’lar artık finans, pazarlama, üretimden değil bilakis tedarik zincirinden geliyor, desem.

Aplle CEO’su Tim Cook, General Motors CEO’su Marry Barra, Schneider Elektrik Kuzey Amerika CEO’su Annette Clayton, Unilever CEO’su Fernando Fernandez, bizde Perakende Grup Başkanımız Uğur Demire… Hepsi satın almacı yani tedarik zinciri operasyonlarından.

Geleceğin CEO’larının da bizimle çok farklı düşündüklerini sanmıyorum.

Bizim Yıldız Holding’de ana umdemiz: G0AL 2,1dir.

Kısaca izah edeyim. Bu bir akrostiştir.

G, goya

0, sıfır hata

A, amaç birliği

L, lider ol yani belli bir bölge ve kategoride ya 1. hiç olmazsa 2. ol

İşte bu umdelerin ışığında şu prensipler satın almak işlevine yön vermelidir:

İnovasyon ve Teknoloji: (GOYA)

Artık insanlar, yaratıcılık ve dijital teknolojiyi satın almak yönetiminde kullanıyor. Öğrenen yapay zeka ve veri analitiği gibi dijital araçlar satın almak yeteneklerinizi önemli ölçüde artırabilir. Ama bunları iyi incelemek ve dikkatlice kullanmak lazım. Burada sadece teknolojiye işi devretmek diye bir şey yok. Tedarikçi ilişkilerini ve verimliliği optimize etmek için insan uzmanlığını teknoloji ile iyi dengelemek lazım.

Ama aslında kendi proseslerinize de hakim olmalısınız. Yani bisküvi nasıl yapılır, ambalajı nasıl olmalıdır ambalaj makinalarının özellikleri nedir gibi gibi…

Tedarikçilerle birlikte inovasyon geliştirmek çok önemli bir husustur. Tedarikçiler, içinde bulundukları sektör trendleri ve gelişmeler hakkında derin bilgiye sahip olduklarından çığır açan inovasyonlara katkıda bulunabilirler. Burada önemli olan sadece güvenilir tedarikçilerle veri paylaşmaktır. İnovasyon bize gelmeli. Tedarikçimizle kuracağımız ekosistemde tedarikçilerimizin yeni fırsatları paylaşmak için ilk akla gelen stratejik ortak biz olmalıyız.

Bu da ancak esnek, öğrenmeye açık, sürekli gelişen sistemlerle mümkün olur. Yani yapıyı öyle kurmalıyız ki, inovatif çözümler bu yapıya girince karşılık bulabilsin. Bugün artık ERP sistemine sahip olmak standart bir uygulamadır. Karar almak süreçleri ile beraber çalışan, sürekli beslenen, öğrenen teknolojiler kısa sürede standart hale gelecek.

Veri analitiği, yapay zeka destekli öngörme algoritmaları, akıllı tedarik zincirleri, risk haritaları, hatta dijital ikiz teknolojisi, bunlar lüks değil artık, rekabetçi olmanın gereğidir. Veriyle konuşan, teknolojiyle düşünen, hızlı aksiyon alabilen bir satın almak yapısı kurmak zorundayız. Çünkü inovasyon, hazır olanı tercih eder ve her zaman en hazır biz olmalıyız.

Yıllar önce serbest ticaret, arz kalite ve güvenliği sorun teşkil ederken ülkemizde biz çare olarak yağ, şeker, süt, kağıt ve karton anbalaj, pvs, pet ve bopp filmler, baskı işlerine yatırım yaparak dikey entegrasyon sağlamıştık. Bu bize kalite ve maliyet kontrolünde çok yararlı oldu. En önemlisi tedariğin devamlılığı idi. Ama Sabri beyin koyduğu bir prensip vardı ki, bizi çok başarılı kıldı: Her iş kendi başına başarılı olmalıydı; piyasada lider olmalıydı. Ama gruptaki her şirket tedarikte bağımsız hareket etmeli; kalite, maliyet ve sürekliliği öncelemeliydi. Bu şekilde biz mecburen yatırım yaptığımız her kategoride piyasa lideri olduk. Daha sonra gelişen ekonomimize ve artan ticaret serbestisine göre stratejik önemi azalan bu işleri satarak, ana işimize odaklandık ve global ölçeğe ulaştık, şükrolsun.

Ticari İstihbarat: Gerçeklere ulaşmak (GOYA)

Ticari zekayı veriyle buluştursanız bile kandırılabilir veya geri kalabilirsiniz.

Okuğunuzda satır aralarını anlamalısınız. Bir şey söylendiğinde ise gerçek kastedilen manayı bulmalısınız. Her mevsim standart yayınlanan Reuters emtia borsası mesajları buna güzel bir örnektir.

Satın almak ekipleri sadece fiyat pazarlığı yapmaktan öte değer yaratma yeteneğine sahip olmalı ve ürün yaşam döngüsünün (product life cycle) her aşamasında yer almalı, fikir, üretim, dağıtım ve sonrasında işin içinde olmalı ki neyi nereden nasıl tedarik edeceklerini bilsinler, yeni fikirlerle inovasyona katkıda bulunsunlar. Yeni hep geleceğe hazır olmalılar.

Eskiden ürün bilgisi marifetti ama satın almak artık sadece bilgi değil, aynı zamanda bilgiyi yönetmek ve bilgeliğe ulaşmak işidir. Fiyat değil, içgörü satın almak gerek. Sadece sektörü değil, tedarikçiyi, rakibi, trendi takip edeceğiz. Gerçek bilgiye ulaşmak için neden bu fiyat, üç ay sonra ne olur, alternatifi nedir? Sürekli sorgulamak ve elde edilen bilgiyi yönetmek satın almak yönetiminin önemli bir işidir.

Bir örnek: Ana hammaddelerimizden biri için tedarikte yeterli miktarda temin ve uygun fiyat bulamayınca, o işe yatırım yaptık. Ama önceden müstear şekilde işin detayını, uzman teminini araştırdık ve hiç bir sürprizle karşılaşmadan muvaffak olduk.

Sürdürülebilirlik: İsrafsızlık Bir Kültürdür: (SIFIR HATA)

ESG (Çevresel, Sosyal ve Yönetişim) hedeflerine ulaşmak için tedarikçilerle uyumlu çalışmak zorunludur. Biz tedarikçilerimizle birlikte etik çalışmak, çevresel etkiyi azaltmak ve şeffaflığı artırmak için çalışmalıyız. Sürdürülebilirlik, yalnızca bir uyum gereksinimi değil, önemli bir rekabet avantajıdır. Bizim işimizde sürdürülebilirlik sadece çevreci bir tercih değil, gelecekte var olmanın şartıdır.

Sürdürülebilirlik tüm kaynakları, zamanı ve ilişkileri israf etmemektir. Felsefesimiz artık kazan-kazan-kazan olmalıdır yani hem biz kazanacağız, hem tedarikçimiz, hem çevre yani doğa ve insanlık kazanacak.

Yine bir örnek: Başka kategoride bizim özel imalat bazı hammaddelerimizi temin ettiğimiz şirket odak kategorimizdeki bir global rakibimize satılınca da mecburen yaptığımız yatırımda çok şükür muvaffak olduk ve bilahare kategori lideri iken sattık.

Maliyet Hesaplama: (SIFIR HATA)

Toplam enflasyona göre maliyet hesabı artık yetmez. Kategori bazlı, ürün bazlı, tedarik bazlı analizler yapmalıyız. Her kalemin dinamiği farklıdır. Satın alma ekiplerinden bu detaycılığı bekliyorum. Genel geçer hesapla iş yapmayacağız.

Diğer yönden hız, günümüz pazarında kritik öneme sahip. Bu hesaplar hızımızı düşürmemeli. Pazara rakiplerden daha hızlı ulaşmak için tedarikçilerle iş birliği şart. Bu da tedarik zincirini optimize etmeyi, iletişimi geliştirmeyi ve daha hızlı karar almak için teknolojiyi kullanmayı içerir.

Mesela aynı tesiste aynı hammaddelerle üretilen iki malımız vardı; Çokomilk ve Metro. Metro’da ilaveten karamel olduğu için maliyeti az farklı olmasına rağmen tüketici gözünde daha değerli idi. Onun için Çokomilk için temin ettiğimiz ambalaj malzemelerinde fiyat avantajı arıyorduk. Ben satın almadan mesulken bunu tedarikçilerimizle paylaşıp onlardan istemekten beis görmedim, böylelikle Çokomilk piyasada uzun yıllar kalabildi.

Gelişim ve Eğitim: (SIFIR HATA)

Satın almak bir kas gibidir. Kullanmadıkça körelir, kullandıkça gelişir, güçlenir. Satın almak ekiplerimizin eğitimle desteklenmesini önemsiyoruz. Uzmanlaşmak, sahaya hakim olmak ve ortak dil oluşturmak zorundayız. Ve en önemlisi: Sen, ben yok, biz varız, demeliyiz.

Kalite, bizim ve tedarikçilerimiz arasında paylaşılan bir sorumluluktur. Sıfır hata zihniyetini ve iş birliğine dayalı kalite iyileştirme programlarını geliştirmeliyiz. Karşılıklı hesap verilebilir ortaklıklar kurmalı ve temin sürdürülebilirliğini ve güvenilirliğini artırmalıyız.

Herhangi bir yatırım gayemiz olmamasına rağmen doğru satın almak için hammaddelerimizi iyi tanımamız gerektiğini düşünürdüm. Bunçin gençliğimden beri tüm diğer kategorileri de yurtdışında dahi tahsil ettim; çok da faydasını gördüm.

Etik Taşeron İlişkileri: (SIFIR HATA)

Bir diğer önemli konu da taşeron ilişkilerinde etik kuralların geçerliliğidir. Bu konuda sıfır toleransımız var. İlişkiler açık, belgeli, net yürütülmelidir. Hiçbir taşeronla keyfi, iltimaslı, kişiye özel bir anlaşmaya giremeyiz. Kurumsal hafızaya ve ilkeye dayalı bir sistem kurmak zorundayız.

Yine dikey entegrasyondan örnek verecek olursak, ama bu sefer piyasaya doğru, depolama ve lojistik sahasına yönelik yatırımımızdan bahsedeyim. 70’lerde ihracat için TIR plakalı kamyon bile bulamıyorduk, kollları sıvadık… ve yıllar sonra bu depolama ve lojistik işimizi sektörün duayenlerinden birini ortak alarak kurumsallaştırdık ve nihayet tamamen sattık. İşte bu ana prosesin yanında yeralan bu işte bizim önceki firma ve ortağımız yıllardır işlerimizi taşeron olarak yürütüyor ve onlarda artık uluslararası bir firma haline geldiler.

Güven, İlişki ve Etik: (AMAÇ BİRLİĞİ)

Artık biliyoruz şirketler, tedarikçileriyle güçlü, güvene dayalı ilişkiler geliştirmelidir. Tedarikçiler maliyet tehdidi olarak görülmek yerine, karşılıklı başarıyı sağlayacak müttefik paydaşlar olarak görülmeli. Önemli olan açık iletişim yoluyla uzun vadeli ortaklıklar kurmaktır.

Bakın çok net bir şey söyleyeceğim: Satın alma sürecinde patronun adını öne sürmeyin, firmanızın gücünü karşı tarafa hissettirin ama kullanmayın. Çünkü bu güç değil zayıflık göstergesidir.Tedarikçilerle ilişkide güven kazanmak istiyorsanız, beni iletişiminizin parçası yapmayın. Şeffaf olun, sözünüzü tutun yani rekabeti dürüst yönetin. Zaten ben sizin işinizi yapmıyorum ve size talimat vermiyorum. Yetki ve sorumluluk sizindir.

Tedarikçilerimiz bizimle çalışmayı tercih etmeli neden; çünkü güven duyduğu için, yoksa baskıyla, isimle, imayla kurulan ilişki kalıcı olmaz.

Bir örnek daha: Bir gün garajda neredeyse hurda bir otomobil dikkatimi çekti; sordum bir fabrikatör arkadaşım gelmişti; bize mal satardı. Can güvenliğin tehlikede, niye buna biniyorsun, başka aracın yok mu? dedim. Cevaben para tahsiline geldim, ayıp olur diye düşündüm, dedi. Bense, lütfen biz sizin bizimle yaptığınız işten para kazanmanızı arzu ederiz ve bunu görmek bizi mutlu eder, dedim. Sonra hep es klas bir mersedesle geldi.

Satın alma Kültürü: (AMAÇ BİRLİĞİ)

Satın almak kurumsal bir kültürdür. Bireylerin değil, kurumun benimsemesi gerekir. İyi satın almacı sadece alan değil, çözüm sunan, yön veren, stratejik düşünen kişidir. Artık tedarikçi bize ürününü, biz de tedarikçiye fikrimizi satacağız. İş birliği bu şekilde büyür, paydaşlık olur.

Mesela hatırlıyorum Bay Mike, toprağı bol olsun, Doğan Ambalaj matbaasında bizim kurucumuzdu. Hatta babası Cağaloğlu’nda taş baskı ile çikolata etiketlerimizi basarmış. Her sezon yeni kutu geliştirmek, verimli bir şekilde dizayn etmek, pek zordu. Onun tavsiyesi üzerine İsviçre dağlarında köklü bir matbaanın biriktirdiği kendi kutularını sergilediği ambalaj müzesine özel olarak gittik. Çok faydalı oldu.

Atla arpayı dövüştürmenin manası yok, zira ikisi de birbirine muhtaçtır.

Diğer önemli bir konu risk yönetimidir. Şirketlerimiz, riskleri proaktif olarak belirlemek ve azaltmak için tedarikçilerle iş birliği yapmalıdır. Aslında çoğu riskin öngörülebilir ve biz tedarikçilerimizin iş birliğiyle önceden hazırlanabiliriz. Bu da kültürün bir parçasıdır.

Mesela, Türkiye’den uluslararası emtia borsalarına erişim sınırlı olduğundan riskimizi azaltmak için buğday, fındık, kakao gibi hammadelerimizi fiziki olarak depoluyoruz.

Birlikte İş Yapmak Kültürü: (AMAÇ BİRLİĞİ)

Bugün birlikte iş yapmak kültürü dediğimizde kastettiğimiz şey sadece koordinasyon değil, amaçların ortaklığıdır. Yani fonksiyonlar arası senkronizasyon değil, neden yaptığımızın aynı olmasıdır. Eğer herkes kendi hedefi için çalışır, ama bu hedefler birbiriyle paralel ve destekleyici olmazsa ne olur? Kaos olur. Halbuki bize gerekli olan amacın uyumudur. Satın almak, finans, üretim, AR-GE, pazarlamak… herkes aynı ana gayeye hizalanmalıdır; böylece sürdürülebilir değer yaratılır.

Satın almak bu zincirin sadece bir halkası değil, bağlantı kuran düğümüdür. İşte bu yüzden birlikte iş yapmak kültürü, bizim satın almamızın temelidir.

Sevgili arkadaşlar,

İşin özeti güçlü satın almak, güvenilir iş ortaklıkları ve ilişkiye dayalı sürdürülebilir değerler zinciri demektir.

Bizim görevimiz sadece uygun temin değil, değer yaratmaktır. Sadece işi görmek değil, birlikte yolculuk. Çünkü birlik varsa bereket vardır. Ve bereket, sadece bolluk değil, anlam demektir. Hazırsınız değil mi?!?